“東北酒的現(xiàn)狀和發(fā)展”是一個(gè)一直存在爭(zhēng)議的行業(yè)話題。這些年，隨著黑土地、老村長(zhǎng)、龍江家園等一批東北白酒品牌在華北、中原等地中、低端白酒市場(chǎng)上的快速崛起，業(yè)界人士逐漸多了些對(duì)東北白酒的關(guān)注。與此同時(shí)，關(guān)于東北酒到底能走多遠(yuǎn)，生命力有多強(qiáng)，是否是曇花一現(xiàn)的爭(zhēng)論也越來(lái)越多。
東北酒的現(xiàn)狀
東北白酒品牌的類型極其分明，大概可分為以下幾種：
第一種是區(qū)域固守型。這種類型的主要代表品牌有德惠、洮南香、三溝、玉泉等。他們主要市場(chǎng)區(qū)域都在東北，企業(yè)性質(zhì)大部分是國(guó)有企業(yè)。每個(gè)品牌都有自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，外埠市場(chǎng)開拓較少。
這些企業(yè)營(yíng)銷模式長(zhǎng)期固化，組織運(yùn)轉(zhuǎn)效率整體不高，另外成本普遍比較高，導(dǎo)致上述企業(yè)發(fā)展緩慢，很少能拓展本土以外的其它市場(chǎng)。
第二種是區(qū)域躍進(jìn)型。這種類型的品牌以榆樹、老龍口等為代表。典型表現(xiàn)是：除了繼續(xù)在本地做大做強(qiáng)之外，逐步選擇關(guān)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，充分利用當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)特點(diǎn)，大打外來(lái)品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)各種營(yíng)銷模式的組合，以及嫁接當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的良好渠道，在一些市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
這些企業(yè)之所以能發(fā)展，主要是因?yàn)槠髽I(yè)自身逐步完成了內(nèi)部整合，對(duì)內(nèi)狠抓成本控制，對(duì)外借鑒吸收其它品牌良好運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，嫁接地區(qū)資源，一簇而就。
第三種是關(guān)內(nèi)牧馬型；通常業(yè)內(nèi)所指的東北酒，也就是指的這些品牌。
這種類型的東北酒品牌也正是東北酒最具活力的品牌；這些品牌的代表是：黑土地、老村長(zhǎng)、龍江家園、十里八村、道光二十五等；這些企業(yè)大都是民營(yíng)企業(yè)，主要集中在黑龍江省東北酒都——雙城市，以及齊齊哈爾和遼寧等地。目前東北低端酒中勢(shì)頭最強(qiáng)勁的品牌——老村長(zhǎng)和龍江家園（龍江家園、十里八村、金高粱是雙城市龍江家園酒業(yè)有限公司的三大品牌，其中龍江家園是核心品牌）都出自雙城市。
這些品牌之所以廣泛引起業(yè)內(nèi)關(guān)注，除了強(qiáng)勢(shì)的銷售份額（其中龍江家園品牌2007年銷售額預(yù)計(jì)在4億元以上）之外；更多的是這些品牌的營(yíng)銷模式帶給業(yè)內(nèi)的沖擊。他們普遍機(jī)制靈活，成本管控合理，組織執(zhí)行能力很強(qiáng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略精準(zhǔn)，營(yíng)銷手段方法上不斷創(chuàng)新，并且勇于探索新模式。正是這些因素使這些品牌能快速成長(zhǎng)，在中原大地上遍地開花，也正是這些因素使他們給行業(yè)內(nèi)帶來(lái)一股新風(fēng)，引起了業(yè)內(nèi)更為廣泛的關(guān)注和探討。
第四種是跟隨型。這類群體主要代表品牌是小村外、紅高粱、莊稼漢等。他們追隨老村長(zhǎng)、龍江家園的步伐在薄弱區(qū)域切入市場(chǎng)，他們大多處于夾縫生存狀態(tài)，暫時(shí)還不能成為上述品牌的對(duì)手，也不能成為主流東北酒的代表。
哪里才是根據(jù)地
上述四種類型的東北酒品牌，無(wú)論是固守家園也好、還是積極向外拓展也罷，他們?cè)谡麄€(gè)白酒行業(yè)版塊內(nèi)還都不是主流。雖然東北酒憑借比較先進(jìn)的營(yíng)銷模式在關(guān)內(nèi)中低端市場(chǎng)上占據(jù)了一席之地，但由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的限制和固有的品牌文化內(nèi)涵缺乏的原因，他們?cè)谄放铺?hào)召力上距離真正撼動(dòng)中國(guó)白酒版塊還有一定距離。
尤其是做為代表的第三種類型的東北酒品牌，他們雖然上升速度極快，但大多是通過(guò)靈活多變的營(yíng)銷模式來(lái)實(shí)現(xiàn)的銷售行為，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)并沒有真正的消費(fèi)者品牌基礎(chǔ)。目前東北酒巨大的銷售份額是建立在促銷拉動(dòng)上，這種方式如果一旦遭遇成本上漲，政策調(diào)整等行業(yè)動(dòng)態(tài)，那么就會(huì)迅速喪失領(lǐng)地，銷售下滑。該模式猶如沙上建塔，風(fēng)險(xiǎn)巨大！
隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，東北酒如逆水行舟，不進(jìn)則退。上述東北酒品牌，尤其是老村長(zhǎng)、龍江家園這樣產(chǎn)業(yè)規(guī)模已經(jīng)較大的企業(yè)，如果不能盡快在地域上、產(chǎn)品檔次上、品牌影響力上有真正自己的根據(jù)地，那么隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大企業(yè)也將面臨挑戰(zhàn)
新鮮的小米和改良的步槍
相對(duì)于關(guān)內(nèi)白酒品牌大鱷來(lái)說(shuō)，東北酒之所以能在不占據(jù)天時(shí)、地利、人和（品牌基礎(chǔ)等）的情況下，迅速的取得這樣好的成績(jī)。憑借的就是精神（組織執(zhí)行力和以渠道為基準(zhǔn)的營(yíng)銷模式）。
換句話說(shuō)，東北酒要想在關(guān)內(nèi)如此多的大品牌擠壓下建立自己真正的品牌根據(jù)地，就不能跟眾多的關(guān)內(nèi)白酒比拼品牌實(shí)力，而應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，走出自己的特色。這個(gè)特色概括起來(lái)說(shuō)，可以稱之為新鮮的小米加改良的步槍！
小米1：極強(qiáng)的組織體系保障。
一個(gè)一流的創(chuàng)意加上三流的執(zhí)行，只會(huì)取得三流的結(jié)果，一個(gè)三流的創(chuàng)意加上一流的執(zhí)行，就會(huì)取得一流的結(jié)果。這兩句話充分概括了營(yíng)銷要素中人（1P）的重要性，而要人發(fā)揮作用，那么良好的組織體系的重要性不言而喻。
比如龍江家園的團(tuán)隊(duì)，在業(yè)內(nèi)的口碑中是被形容為狼一樣的團(tuán)隊(duì)，正是有了這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們才能取得如此快速的發(fā)展，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)背后的組織體系正是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
小米2：獨(dú)具特色的東北品牌文化發(fā)掘。
白酒行業(yè)最終決定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的還是品牌積淀，這是由這個(gè)行業(yè)的幾千年發(fā)展史所決定的。所以在缺乏傳統(tǒng)意義上的品牌文化的東北酒地域品牌，要想和關(guān)內(nèi)白酒打品牌戰(zhàn)，怎樣才能取得突破呢？
關(guān)內(nèi)酒由于本身具有充足的歷史基礎(chǔ)（茅、五、劍、國(guó)窖1573、水井坊等的歷史高端）、地域基礎(chǔ)（川貴皖等地域口號(hào)）、釀酒工藝基礎(chǔ)（瀘州老窖、郎酒等強(qiáng)調(diào)的工藝）、文化基礎(chǔ)（金六福、瀏陽(yáng)河等的福文化），所以他們不需要多做思考，就可以繼承很多的優(yōu)勢(shì)白酒文化，從而發(fā)展成為自己的品牌積淀。
可是我們仔細(xì)分析，上述文化就能代表白酒的所有文化么？上述文化中東北酒就一定不占據(jù)優(yōu)勢(shì)么？
顯然不是。東北酒擁有自己獨(dú)特的文化優(yōu)勢(shì)，那就是地域文化優(yōu)勢(shì)。雖然傳統(tǒng)的地域優(yōu)勢(shì)形成了消費(fèi)者固有的川貴皖概念，但我們也應(yīng)該看到，隨著近年來(lái)工業(yè)化污染的嚴(yán)重，人們生活節(jié)奏越來(lái)越快，消費(fèi)者追求健康消費(fèi)、歡樂消費(fèi)等意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，那么東北酒的地域文化優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越突顯，因?yàn)闁|北在人們的意識(shí)中很多時(shí)候體現(xiàn)的是地大物博，資源充裕，綠色健康，歡快爽朗。所以在這個(gè)基礎(chǔ)上，再發(fā)掘自己獨(dú)有的地域概念，與白酒文化充分融合，構(gòu)造一個(gè)新的東北酒文化價(jià)值體系并不是夢(mèng)。
仍然以龍江家園品牌為例；他們的品牌目標(biāo)就是打造真正的東北酒特色品牌。近年來(lái)，他們發(fā)掘出了東北傳統(tǒng)少數(shù)民族的木海儲(chǔ)酒工藝，在改善酒的品質(zhì)的基礎(chǔ)上，提出了獨(dú)特的“木海純糧”賣點(diǎn)，鮮明的提出了原料和儲(chǔ)藏工藝對(duì)酒的品質(zhì)的改良效果。而且隨著該品牌“酒實(shí)在、人快樂”的品牌口號(hào)的提出，在滿足人們消費(fèi)并快樂著的基礎(chǔ)上，也給了消費(fèi)者新的地域文化的沖擊！相信隨著傳播時(shí)間的積累，他們的新的品牌概念必然會(huì)給傳統(tǒng)白酒品牌定位帶來(lái)新意！
步槍N：既靈活又創(chuàng)新的營(yíng)銷模式。
品牌是基礎(chǔ)，那么營(yíng)銷模式就是解決品牌落地的執(zhí)行關(guān)鍵。
作為沒有群眾基礎(chǔ)的外來(lái)品牌，想要在歷史悠遠(yuǎn)的關(guān)內(nèi)市場(chǎng)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并取得長(zhǎng)足發(fā)展，在營(yíng)銷模式上必須做好3件事。
第一，快速的鋪貨和渠道拉動(dòng)。
作為外來(lái)品牌，絕對(duì)不能和本地品牌拼時(shí)間拼消耗。由于資源所限，外來(lái)品牌在攻擊當(dāng)?shù)仄放剖袌?chǎng)時(shí)往往陷入拼資源拼消耗的泥潭，那么要想解決這個(gè)問題，如何快速占領(lǐng)市場(chǎng)就成為關(guān)鍵，只有快速占領(lǐng)市場(chǎng)，得到喘息空間，才能解決資源不足的問題。所以快速鋪貨、拉動(dòng)渠道，是解決上述問題的百試不爽的良方。
第二，緊抓消費(fèi)者的娛樂營(yíng)銷。
解決了鋪貨和渠道問題，那么如何快速形成良性動(dòng)銷。又成為了難題，沒有形成良性的動(dòng)銷，那么以前所做的努力都白白浪費(fèi)了。要想動(dòng)銷，就必須讓消費(fèi)者接受，最起碼愿意嘗試。在這一點(diǎn)上，以龍江家園為首的東北酒很好的解決了這個(gè)問題，并形成了一整套行之有效的娛樂營(yíng)銷體系。他們通過(guò)快速多變的蓋內(nèi)獎(jiǎng)設(shè)置，以及淡季不間斷的市場(chǎng)攪動(dòng)，使消費(fèi)者能時(shí)刻感覺到品牌的形象聲音，感知到品牌的存在，并且迅速的拉近了彼此的距離，從而為旺季旺銷打下了良好的基礎(chǔ)。
第三，及時(shí)跟進(jìn)的品牌培養(yǎng)。
上述只是暫時(shí)解決了銷售問題，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)扎根和發(fā)展壯大，還必須有深厚的品牌底蘊(yùn)支撐。所以在上述渠道拉動(dòng)和消費(fèi)者拉動(dòng)的基礎(chǔ)上，及時(shí)的跟進(jìn)品牌宣傳，是解決長(zhǎng)遠(yuǎn)問題的真正基礎(chǔ)。
東北酒的明天在哪里
這個(gè)問題也是行業(yè)內(nèi)最為關(guān)心的東北酒話題。因?yàn)闊o(wú)論東北酒這幾年發(fā)展多么快，但似乎總也擺脫不了低檔、無(wú)根的印象。這個(gè)印象是由于東北酒的操作手法和行業(yè)表現(xiàn)給人的既定感覺，是事實(shí)狀態(tài)。但作為東北酒本身來(lái)說(shuō)，大可不必妄自菲薄。
方法一：低端切入，高端發(fā)展。
在中低端白酒版塊中，東北酒以較為成熟的操作手法，在全國(guó)范圍內(nèi)取得了自己的規(guī)模不小的市場(chǎng)領(lǐng)地。那么，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)這種模式的先進(jìn)性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)大在中低端白酒消費(fèi)市場(chǎng)的影響力，再通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)換代，結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化自己的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)以低端切入市場(chǎng)，在高端形成發(fā)展的道路是完全可以預(yù)期的。比如龍江家園在2007年啟動(dòng)的高端酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，現(xiàn)在已經(jīng)在河北等地取得了不俗的業(yè)績(jī)。
方法二：娛樂營(yíng)銷為基，地域文化為牌。
白酒的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。東北酒雖然在歷史等品牌概念上先天不足，但隨著時(shí)代的發(fā)展，中國(guó)人整體的文化理念也發(fā)生了變遷，人們更加注重多元的文化習(xí)俗，注重消費(fèi)行為與消費(fèi)者自身的關(guān)系。過(guò)去那種高高在上的品牌文化已經(jīng)不適合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需要，消費(fèi)更多的是滿足消費(fèi)者自身的感情需要。目前，東北酒固有的娛樂營(yíng)銷模式在滿足消費(fèi)者的需求上面已經(jīng)走在行業(yè)的前列，那么在此基礎(chǔ)上再深挖地域品牌文化內(nèi)涵，并持之以恒的傳播，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，東北酒必將在行業(yè)內(nèi)建立起自己牢固的品牌地位。
